Конкурентный Анализ в Маркетинге: Как Работает (Руководство)

Как добиться успеха с помощью маркетингового конкурентного анализа в поисковой сети и в социальных сетях

Здравствуйте, уважаемые друзья и гости блога Pribylwm.ru! Хотите узнать про маркетинговый конкурентный анализ?! Отчасти Ваш бизнес зависит от конкурентной среды, в которой он работает. Если Вы хотите понять свой бизнес – свои сильные и слабые стороны, свои возможности для дифференциации и роста, Вы должны уделять пристальное внимание своим конкурентам. Неспособность участвовать в так называемом конкурентном анализе может привести к неправильному принятию решений, упущенным возможностям получения дохода и сокращению доли рынка.

Это вводное руководство по проведению конкурентного анализа в поисковой и социальной сети. После того, как мы определили конкурентный анализ, мы обсудим основы оценки Ваших конкурентов через призму PPC, SEO и маркетинга в социальных сетях.

Что такое маркетинговый анализ конкуренции?

Маркетинговый конкурентный анализ – это непрерывный процесс изучения Ваших конкурентов в отношении Вашего собственного бизнеса. Это акт изучения каждой компании на вашем рынке и определения Ваших позиций с точки зрения продукта, маркетинга, продаж, копирования и многого другого.

Цель – сделать выводы, упрощающие процесс принятия решений. Если Ваш анализ конкурента А приводит Вас к выводу, что у Вас есть явное преимущество в органическом поиске, Вы можете решить – на данный момент – сосредоточиться на улучшении своей стратегии платных медиа. Если бы Вы не нашли время, чтобы прийти к такому выводу, возможно, Вы вложили ограниченные маркетинговые ресурсы неоптимальным образом.

Конкурентный анализ можно (и нужно) применять ко всем аспектам Вашего бизнеса, но пока мы собираемся сосредоточиться исключительно на цифровом маркетинге. Надеюсь, если Вы сможете взять идеи, изложенные ниже, и формализовать их с помощью процессов и шаблонов, люди из других частей Вашей организации получат фору.

Если у Вас возникло желание прямо сейчас повысить свои показатели и улучшить рейтинг за счет качественной ссылочной массы, используйте крауд-маркетинг от запостим.

Маркетинговый конкурентный анализ: маркетинг в поисковых системах

У PPC и SEO есть свои преимущества и недостатки; вообще говоря, Вам следует найти баланс между ними. Кроме того, я готов поспорить, что каждый из Ваших конкурентов в той или иной степени инвестирует в один из этих каналов – если не в оба.

Конкурентный анализ PPC

Наш конкурентный анализ PPC состоит из трех основных областей: ключевые слова, позиционирование и предложения.

Ключевые слова

Ваш ближайший конкурент – это Ваш ближайший сотрудник, потому что они продают продукт или услугу, похожие на Ваши. Отсюда следует, что они, вероятно, делают ставки на многие из тех же ключевых слов, на которые Вы делаете ставки. (А если Вы находитесь на особенно конкурентном рынке, они могут даже делать ставки на Ваш бренд.)

Чтобы приступить к конкурентному анализу, необходимо рассмотреть несколько вопросов:

Какие ключевые слова Вы выигрываете? Когда Вы просматриваете ключевые слова, которые у Вас есть общие с Вашим конкурентом, обратите внимание на своих самых сильных исполнителей. Какую метрику (и) Вы будете использовать для определения своих самых успешных исполнителей, полностью зависит от вас. Ни в коем случае нельзя останавливаться на достигнутом по поводу этих ключевых слов – в любой день Ваш конкурент может проводить мозговой штурм различными способами, чтобы обогнать Вас в поисковой выдаче, – но не имеет большого смысла тратить свое время, пытаясь исправить что-то, что не так. сломанный.
Какие ключевые слова Вы теряете? Используя те же метрики, которые Вы использовали для определения своих самых сильных исполнителей, обратите внимание на Ваших не очень сильных исполнителей. Имейте в виду, что Ваши самые популярные ключевые слова свидетельствуют о вашей способности превзойти своего конкурента в платных результатах поиска. Итак, что здесь не так? Если Вам нужно ужесточить группы объявлений или обновить копию целевой страницы, убедитесь, что Вы указали хотя бы один конкретный способ получить больше пользы от этих неэффективных ключевых слов.
Какие ключевые слова интересны? Поскольку Ваши потенциальные клиенты каждый день вводят невиданные ранее запросы в строку поиска Google, Вы всегда должны искать новые ключевые слова, которыми не пользуетесь ни Вы, ни Ваш конкурент. Представьте, что Вы претендуете на первое место по ключевому слову, которое еще даже не находится в поле зрения Вашего конкурента. Что лучше этого?

Позиционирование

Бессмысленно побеждать ближайшего конкурента в результатах платного поиска по лучшим ключевым словам, если Вы не можете эффективно позиционировать свой продукт или услугу. Кроме того, если Ваш нечеткий обмен сообщениями приводит к низкому показателю CTR, то вскоре Ваша максимальная доля показов начнет снижаться.

Вот несколько вопросов, которые следует учитывать во время позиционирования Вашего конкурентного анализа:

Что Ваш конкурент стремится подчеркнуть в своем рекламном тексте? Независимо от того, сосредоточены ли их сообщения на функциях или результатах, понимание того, как они себя позиционируют, позволяет Вам дифференцировать Ваш продукт или услугу. Если, например, Ваш конкурент подчеркивает комплексность своего решения, Вы можете подумать о том, чтобы подчеркнуть интуитивность своего решения. Важно то, что Вы используете конкурентный анализ, чтобы гарантировать, что Ваши сообщения не будут заурядными.
Изменился ли в последнее время акцент Вашего конкурента? Здесь действительно вступает в игру текущая часть конкурентного анализа. Позиционирование Вашего конкурента в результатах платного поиска позволяет Вам отслеживать любые изменения, которые они вносят, – изменения, которые могут указывать на новое направление и / или поток доходов. Некоторые из Вас, возможно, знают по опыту, что никто из нас не хочет оставаться в тупике.
В чем недостатки Вашего конкурента? По мере того, как Вы становитесь все лучше и лучше с помощью конкурентного анализа, Вы можете начать замечать пробелы в позиционировании Вашего конкурента – конкретные болевые точки, результаты или функции, которые они не могут решить с помощью своей копии рекламы PPC. Обратите внимание на поисковые запросы, по которым запускаются как Ваши объявления, так и объявления Ваших конкурентов. Ваши потенциальные клиенты ищут что-то, чего нет в рекламном тексте Вашего конкурента? Что-то, с чем Вы можете поговорить и использовать для привлечения трафика?

Предложения

Позиционирование, хотя и важно, не единственный фактор, который учитывают Ваши потенциальные клиенты при оценке результатов платного поиска. Если Вы хотите превратить эти показы в клики – и направить клики в сторону от конкурента – Вам необходимо создавать ценные и дифференцированные предложения.

Учтите следующее:

Какие предложения общего у Вас и Вашего конкурента? Две компании, предлагающие одинаковые ключевые слова друг для друга, скорее всего, будут полагаться на похожие предложения: бесплатная доставка (веб-сайты электронной коммерции), бесплатные пробные версии (бренды D2C), демонстрации (компании B2B) и т. д. Поскольку определенные типы предложений хорошо подходят для определенных типов бизнесов, неизбежно будет некоторое совпадение. Отметив, какие предложения используете и вы, и Ваш конкурент, Вы можете экспериментировать с рекламой PPC. И если Вам интересно, что я имею в виду под этим …
Видите ли Вы возможности поэкспериментировать с рекламным текстом? Сегодняшняя PPC-реклама будет казаться чуждой тому, кто не пользуется Интернетом с 2012 года. Заголовки длиннее, описания богаче, а расширения разнообразнее. По мере расширения поисковой рекламы у маркетологов появляется все больше и больше возможностей опробовать новые места размещения своих предложений – и в процессе этого выделиться среди конкурентов. Если Ваш конкурент постоянно помещает свои предложения в конце заголовков, сделайте что-нибудь другое! Не все эксперименты будут успешными, но не выделиться – гораздо худшая участь.
Согласованы ли предложения Вашего конкурента с намерением ключевого слова? Эффективность предложения частично определяется тем, насколько хорошо (или плохо) оно соответствует намерениям потенциального клиента. Если Вы продаете автострахование, бессмысленно предлагать бесплатную расценку тому, кто ищет «как работает автострахование». Обратите внимание на любые случаи, когда предложение Вашего конкурента не синхронизируется с намерением ключевого слова – это возможности разместить соответствующие дифференцированные предложения на переднем плане Ваших объявлений PPC.

Маркетинговый конкурентный анализ для SEO

Наш конкурентный анализ SEO также включает три основных направления: ключевые слова, обратные ссылки и функции поисковой выдачи.

Ключевые слова

Хотя, механически говоря, контекстная реклама и поисковая оптимизация – разные, ключевые слова, по сути, играют одинаковую роль в этих двух дисциплинах: мы нацелены на них в надежде привлечь трафик на наши сайты

Таким образом, наши три основных вопроса для того, чтобы заставить Ваши конкурентоспособные колеса крутиться, одинаковы:

Какие ключевые слова Вы выигрываете? С точки зрения показателей, этот вопрос проще, чем его эквивалент в контекстной рекламе: по каким (небрендовым) ключевым словам Вы превосходите своего конкурента? Опять же, цель определения этих ключевых слов не в оправдании самоуспокоенности, а в том, чтобы упростить задачу по расстановке приоритетов. У вас, вероятно, нет времени оптимизировать контент Вашего сайта для каждого ключевого слова.
Какие ключевые слова Вы теряете? Если Вы не HubSpot или Wikipedia, вы, вероятно, обойдете своего конкурента по определенным ценным ключевым словам. Опять же, Вы доказали, что можете выиграть поисковую выдачу в своей нише. Итак, взгляните на неэффективный контент и придумайте несколько способов улучшить свой рейтинг: напишите дополнительную копию, сжимайте изображения для повышения скорости страницы, увеличивайте плотность ключевых слов и так далее.
Какие ключевые слова интересны? Та же история: каждый день приносит новые уникальные поисковые запросы, которые никто никогда раньше не выполнял. Недостаточно просто догнать ключевые слова, которые Вы уже теряете; Вы должны быть в курсе новых ключевых слов, на которые не нацеливаются ни вы, ни Ваш конкурент. Для этого полезно программное обеспечение SEO, но не забывайте о Google Search Console. Если Вы углубитесь в запросы, которые привлекают трафик на Ваш сайт, Вы, вероятно, найдете ценные ключевые слова, на которые еще не нацелились напрямую с помощью целевого фрагмента контента.

Обратные ссылки

SEO – это нечто большее, чем таргетинг на ключевые слова. Если Вы хотите быть лидером на своем рынке в результатах обычного поиска, Вам нужен сильный профиль ссылок, указывающих на Ваш сайт из высококачественных источников (например, надежных веб-сайтов на связанных или смежных рынках).

Вот почему обратные ссылки являются вторым направлением нашего конкурентного анализа SEO. Помните, что Вам понадобится сторонний инструмент SEO, чтобы ответить на следующие вопросы, спросите себя:

Как Ваш объем обратных ссылок сравнивается с объемом Ваших конкурентов? Хотя качество важнее количества, когда мы говорим об обратных ссылках, стоит провести быстрое сравнение объемов между вами и Вашим конкурентом. Почему? Скажем, например, что Ваш конкурент имеет тенденцию превосходить Вас по ценным ключевым словам, но Вы обнаруживаете, что накопили почти вдвое больше обратных ссылок, чем они. Это полезная информация, поскольку она может указывать на то, что в среднем Ваш конкурент привлекает более качественные ссылки, чем Вы.
Кто ссылается на Вашего конкурента и почему? Независимо от каких-либо различий в объеме, Вы должны знать в широком смысле, какие домены связаны с Вашим конкурентом, а также почему эти домены связаны с Вашим конкурентом. С первого взгляда должно быть довольно легко определить, почему определенный домен решил предоставить вашему конкуренту обратную ссылку. Если это издатель, который освещает истории и темы, связанные с Вашим рынком, они, вероятно, сочли Вашего конкурента полезным ресурсом для своих читателей. Если это странно выглядящий домен, который не имеет никакого отношения к вашему рынку, вероятно, это бесполезная ссылка, рассылающая спам, не достойная Вашего времени.
Можете ли Вы определить неиспользованные возможности? В соответствии с новой темой этого сообщения в блоге, Вы всегда должны внимательно следить за неиспользованными возможностями, то есть стоящими доменами, которые не ссылаются ни на вас, ни на Вашего конкурента. Допустим, Вы продаете домашние кофейные кружки через свой сайт электронной торговли и натолкнулись на популярного издателя со статьей под названием «24 лучших кофейных кружки, которые мы можем найти в Интернете». Если ни Вы, ни Ваш конкурент не упомянуты в статье, это может быть хорошей возможностью связаться с издателем и спросить, не рассмотрят ли они Ваши кружки.

Возможности поисковой выдачи

Как бы приятно ни было превосходить Вашего конкурента по ценным ключевым словам, получение специальных функций в поисковой выдаче – в первую очередь, избранного сниппета, среди прочего, – это еще один способ получить конкурентное преимущество на Вашем рынке (и становится все более распространенным, я мог бы добавить).

Чтобы завершить раздел SEO нашего конкурентного анализа, обратите внимание на следующее:

У Вас есть функция поисковой выдачи по каким-либо ключевым словам? Будь то избранный фрагмент, ответ на связанный вопрос или видео на YouTube, которое появляется в результатах поиска, Вы можете владеть функцией SERP для важного ключевого слова, даже не осознавая этого. Если это так, стоит потратить время на то, чтобы сформулировать обоснованное предположение о том, почему Вы владеете этой функцией, чтобы Вы могли попытаться воспроизвести все, что Вы сделали правильно!
Есть ли у Вашего конкурента функция поисковой выдачи по каким-либо ключевым словам? Еще одно хорошее использование Вашего времени – поиск ключевых слов, по которым Ваш конкурент владеет функцией SERP. Скажем, есть особенно ценное ключевое слово, на которое ориентируетесь и Вы, и Ваш конкурент, и именно им принадлежит указанный фрагмент. Фу. Но подождите минутку – помимо избранного фрагмента, поисковая система по этому ключевому слову также включает видео YouTube, и ни Вы, ни Ваш конкурент не создали целевое видео. Если YouTube является частью Вашей стратегии контент-маркетинга, возможно, в первую очередь следует сделать это видео как можно скорее.
Можете ли Вы отредактировать свой контент, чтобы получить какие-либо неиспользованные возможности для функций SERP? И последнее, но не менее важное: покопайтесь и посмотрите, есть ли какие-либо ключевые слова, на которые (1) нацелены и Вы, и Ваш конкурент, и (2) не запускают определенные функции поисковой выдачи, которые Вы считаете желательными и / или достижимыми. Можете ли Вы реструктурировать часть контента, чтобы она лучше подходила для избранного сниппета? Можете ли Вы обновить часть контента дополнительными ключевыми словами, чтобы запустить функцию связанных вопросов? Можете ли Вы переименовать одно из своих видео на YouTube, чтобы оно лучше появлялось в поисковой выдаче по определенному ключевому слову? Будьте конкурентоспособны и стратегически оптимизированы!

Маркетинговый конкурентный анализ: социальные сети

Поздравляю! Благодаря силе конкурентного анализа Вы теперь лучше готовы сразиться со своим соперником в результатах поиска – как платных, так и обычных.

Маркетинг в поисковых системах является мощным средством, потому что он позволяет Вам приносить пользу своим потенциальным клиентам, когда они намеренно используют Интернет (будь то образовательное намерение, коммерческое намерение или что-то среднее). Но как насчет тех случаев, когда Ваши потенциальные клиенты используют Интернет без какого-либо намерения?

Вот где в игру вступает маркетинг в социальных сетях. Ценность маркетинга в социальных сетях – это тема, достойная отдельного сообщения в блоге – возможно, отдельного блога – но пока мы сосредоточимся на одной центральной проблеме:

Поскольку у Вас мало времени на оптимизацию своей маркетинговой стратегии в социальных сетях, Вам необходимо понимать, что Ваш конкурент делает, а что не делает, а также что эти идеи раскрывают с точки зрения возможностей для дифференциации и роста.

Ваше руководство по проведению базового конкурентного анализа маркетинга в социальных сетях, что неудивительно, разбито на три основных направления: каналы, платный контент и органический контент.

Каналы

В разделах PPC и SEO нашего руководства по конкурентному анализу можно было с уверенностью предположить, что мы говорим о Google и Bing; В конце концов, подавляющее большинство поисковых запросов в Интернете осуществляется этими двумя компаниями.

Социальные сети – это совсем другая история. Да, Facebook, материнская компания Instagram, является технологическим гигантом наравне с Google и Microsoft (которой принадлежит Bing). Тем не менее, диапазон каналов социальных сетей, доступных для цифровых маркетологов, намного больше, чем диапазон (стоящих) поисковых систем, доступных для цифровых маркетологов.

Итак, даже если Вы являетесь маркетологом B2B, которому наплевать на Snapchat или TikTok, давайте начнем наш конкурентный анализ с нескольких соображений, связанных с каналами:

Где Вы и Ваш конкурент активны? Очевидно, что ответ на этот вопрос во многом будет зависеть от того, какой бизнес Вы продаете. В то время как кто-то, занимающийся маркетингом бренда D2C, может сосредоточиться в первую очередь на Instagram и TikTok, маркетолог в консалтинговой компании B2B может заботиться исключительно о LinkedIn и Twitter. Несмотря ни на что, полезно в начале Вашего анализа получить общее представление о том, к каким каналам Вы и Ваш конкурент относились наиболее серьезно до этого момента. Если Вы оба публикуете потрясающий контент в LinkedIn, но ни один из Вас не делает ничего интересного в Twitter, подумайте, как Вы можете начать приносить больше пользы своим подписчикам на последней платформе.
Какой канал обещает наибольшие возможности для роста? Если Вы находитесь в ситуации, когда и Вы, и Ваш конкурент сокрушаете его на одном канале и испытываете дефицит на другом, то на этот вопрос легко ответить: последний канал, вероятно, сулит наибольшие возможности для роста. Но редко бывает так черно-белое – и если Вы находитесь в конкурентной нише, Вы, вероятно, столкнетесь с людьми, которые знают, что делают. Итак, чтобы копнуть немного глубже, спросите себя: в последнее время, по каналам, в которых Вы активны, какие из них приносили наилучшие результаты, а какие были наиболее стабильными? Вы заметили устойчивый рост просмотров видео в Instagram по мере того, как ваше участие в Facebook выровнялось? Как бы то ни было, доверяйте своим данным и своей интуиции, которые подскажут, какой канал сделать приоритетным.
Есть ли какие-то новые каналы, которые Вам следует использовать? Хотя этот последний вопрос не одинаково важен для каждого маркетолога, взрывной рост TikTok в последние моменты 2010-х годов показывает, насколько быстро новый канал в социальных сетях может стать заметным (или даже доминирующим). Учитывая вашу нишу и уровень конкуренции, с которой Вы сталкиваетесь, Ваш конкурентный успех в ближайшие годы может частично зависеть от Вашей способности закрепиться на формирующемся канале, вызывающем ажиотаж. Хотя Вы не должны тратить деньги на что-то только потому, что оно блестящее и новое, Вы знаете, что говорят о первых последователях.

Платный контент

Есть несколько способов получить пользу от канала социальных сетей – на самом деле довольно много. Но в самом общем смысле у маркетологов есть два (не исключающих друг друга) варианта: платный контент и органический контент.

Что касается первого, вот три вопроса, над которыми стоит задуматься:

Почему Ваш конкурент размещает рекламу в социальных сетях? Без шпионажа (который никогда не может быть оправдан) Вы не можете дать однозначный ответ на этот вопрос – и это нормально. Обратите пристальное внимание на типы объявлений они работают, тон их копия, то СТО, которые они используют, и так далее. Основываясь на этих наблюдениях, можете ли Вы сказать, что они сосредоточены в первую очередь на узнаваемости бренда? Ведущее поколение? Конверсии в магазине? Ответ почти наверняка изменится со временем – возможно, сезонно, в зависимости от того, на каком рынке Вы работаете, – и в этом прелесть регулярного проведения конкурентного анализа. Обращение к этим изменениям и тенденциям дает Вам невероятное понимание стратегии Вашего конкурента.
Как Ваш конкурент позиционирует себя в своей социальной рекламе? Вспомните раздел позиционирования нашего конкурентного анализа PPC. В рамках процесса копирайтинга найдите время, чтобы понять, как Ваш конкурент позиционирует себя в своей социальной рекламе. На какие болевые точки они обращаются? Какие особенности или результаты они склонны подчеркивать? Есть ли какие-либо пробелы в их сообщениях, которые Вы можете заполнить? Поскольку платный поиск и платные соцсети кардинально отличаются, копия, которую Ваш конкурент пишет для Google, может отличаться от копии, которую они пишут для Facebook. И помните: цель этого упражнения не в том, чтобы имитировать, а в том, чтобы убедиться, что Ваша копия не устарела.
Какие предложения Ваш конкурент делает потенциальным клиентам? Когда мы обсуждали предложения во время нашего конкурентного анализа PPC, наше внимание было сосредоточено на совпадении намерений ключевых слов. Намерения ключевого слова, конечно же, не существует в социальных сетях. Итак, когда Вы анализируете предложения, которые Ваш конкурент делает своим социальным перспективам, используйте эту информацию, чтобы сделать обоснованное предположение о том, какие перспективы они преследуют. Ваш конкурент на рынке юридических услуг использует свою рекламу в социальных сетях, чтобы предлагать простое обучающее видео? Вероятно, они нацелены на холодную аудиторию с целью распространения информации. Ваш конкурент на рынке гостеприимства использует свою социальную рекламу, чтобы предлагать скидки? Вероятно, они нацелены на теплую аудиторию с целью увеличения количества конверсий.

Органический контент

Какой бы эффективной ни была социальная реклама, Вы оказываете себе медвежью услугу, если полностью игнорируете органический контент. Вы можете тратить только определенную сумму денег в месяц, а неоплачиваемый контент обычно дает компаниям большую гибкость в привлечении своей аудитории уникальными и творческими способами.

Имея это в виду, давайте завершим наш конкурентный анализ тремя заключительными вопросами, которые следует рассмотреть:

Что Ваш конкурент делает со своим органическим контентом? Органический социальный контент бывает разных форм и размеров. Некоторые маркетологи используют его, чтобы начать разговор со своими клиентами и потенциальными клиентами. Другие используют его для публикации оригинального контента, который нигде больше не найти – почти как второй блог или канал на YouTube. Маркетологи, которым особенно не хватает времени, используют органические соцсети в первую очередь для размещения ссылок. Как только Вы определите, что Ваш конкурент делает со своим органическим контентом, у Вас будет информация, необходимая, чтобы сделать что-то лучше. Они в основном размещают ссылки? Отлично – начните публиковать контент, наводящий на размышления. Они пренебрегают взаимодействием с пользователями? Замечательно – воспользуйтесь этим пробелом, пока у Вас еще есть шанс.
Насколько активно Ваш конкурент получает от пользователей? Когда Вы оцениваете органические социальные каналы Вашего конкурента, чтобы определить, какой контент они публикуют, Вы также должны принимать во внимание их вовлеченность. Если кажется, что они честно стараются делиться оригинальным ценным контентом, но их показатели вовлеченности не впечатляют, это может указывать на что-то важное в Вашей общей аудитории. Ваш конкурент говорит о болевой точке, которая на самом деле не волнует пользователей? Упаковывают ли они свой контент в формате, который пользователям не нравится? Вы можете многому научиться на эффективности органического контента Вашего конкурента.
Где пробелы в контенте Вашего конкурента? По сути, это тот же вопрос, который мы задали в конце раздела о позиционировании нашего конкурентного анализа PPC. Основываясь на том, что Вы знаете о своей аудитории – болевые точки, из-за которых они не спят по ночам, функции, которые они хотят, результаты, к которым они стремятся, – можете ли Вы определить что-нибудь, что Ваш конкурент не может решить с помощью своего обычного социального контента? Говоря в более общем плане, как Вы можете использовать свой органический контент, чтобы обеспечить ценность, которую Ваша аудитория не получает от конкурента?

Возьмите за привычку проводить маркетинговый конкурентный анализ!

Рискуя избить мертвую лошадь, я скажу это еще раз: конкурентный анализ, независимо от того, сосредоточены ли Вы на PPC, SEO, маркетинге в социальных сетях или какой-либо их комбинации, – это непрерывный процесс. Могут ли быть полезными одноразовые советы? Конечно. Но когда Вы возьмете за привычку регулярно проводить конкурентный анализ с течением времени, Вы начинаете улавливать закономерности, тенденции, стратегические сдвиги – виды идей, которые действительно могут оказать влияние. Всем удачи и благополучия! До новых встреч!

5/5 - (3 голоса)